HostnFly : la recette secrète de la gestion AirBnb qui fait gagner +30% (2 500 biens, 150 mandataires)

Bienvenue dans cette 109 ème édition de Super Biens, le seul média 100% PropTech & FinTech en France. Interview d’un.e CEO, 1 mercredi sur 2.

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À découvrir dans cette édition :

• 🗣️ « On n’a pas un mais trois clients à satisfaire : propriétaires, voyageurs et mandataires. » Quentin, cofondateur d’HostnFly, partage sa vision du “win-win-win” entre les 3 parties prenantes.

• 🚀 En 2025, HostnFly devient rentable après 150 000 réservations et 40 M€ de volume d’affaires annuel.

• 🤖 Pricing dynamique, rédaction des annonces et 50 % des messages voyageurs sont déjà gérés par l’IA. Ce n’est pas fini : un agent IA interne arrive bientôt pour optimiser chaque logement selon certains comportements.

• 🌍 Présent dans 150 zones françaises, le concept est hybride avec un ADN tech concentré à Paris et une proximité terrain avec 150 mandataires locaux (un tous les 10 km sur la Côte d’Azur !)

• 🔮 “La location courte durée va se professionnaliser” : Quentin explique pourquoi la régulation actuelle pourrait bientôt atteindre un point d’équilibre.

+ offres spéciales propriétaires ET voyageurs en fin d’interview 🎁

Hello Quentin, peux-tu nous présenter ton parcours ?

Hello Léo-Pol et merci pour l’invitation ! J’ai 35 ans et j’ai cofondé HostnFly en 2016. Avant de me lancer dans l’entrepreneuriat, j’ai travaillé quatre ans en conseil à New York, dans un grand cabinet. Et avant ça, j’avais fait des études d’ingénieur en France.

La genèse et la mission d’HostnFly ?

L’idée est née en 2015, quand j’habitais à New York avec Guillaume Motte, qui est aujourd’hui mon associé. Les loyers y étaient exorbitants et on cherchait un moyen simple de sous-louer notre appartement pour rentabiliser les frais. Très vite, on s’est rendu compte que passer par les plateformes de location saisonnière était une énorme galère : la logistique, l’accueil des voyageurs, le ménage… c’était très chronophage.

Quand on a décidé de rentrer en France, on s’est dit qu’il y avait un vrai besoin : rendre la location saisonnière simple et accessible pour les propriétaires. On a donc créé HostnFly en 2016 avec une mission claire : démocratiser la location de courte durée en retirant toute la complexité opérationnelle et éviter que des logements restent vides alors qu’ils pourraient générer de la valeur.

Votre offre/positionnement par rapport à d’autres acteurs de la conciergerie AirBnb ?

Contrairement à d’autres acteurs qui se concentrent sur le luxe ou sur une zone très limitée, on gère tous types de biens et on opère partout en France. Aujourd’hui, HostnFly couvre plus de 150 zones.

Mais ce qui fait notre vraie différence, c’est notre double ADN, à la fois technologique et local.

• Un ADN technologique : on développe depuis 10 ans la solution de mise en location en interne, au siège à Paris. C’est elle qui nous permet d’optimiser la mise en location, les annonces, les prix, etc.

• Un ADN local et humain, car on ne gère pas tout à distance : dans chaque zone (Chamonix, Saint-Tropez, Biarritz, Arcachon…), HostnFly est représentée par un mandataire immobilier qui connaît le territoire sur le bout des doigts. Il peut intervenir en moins d’une heure s’il y a un problème, et il est en capacité de rester en contact direct avec les propriétaires et les voyageurs.

Au début, on gérait tout depuis Paris, on se disait que la technologie pouvait suffire et tout régler. On a vite compris que ce métier est profondément opérationnel et repose sur la proximité humaine et la réactivité. C’est ce qui nous a conduits à déployer dès 2020 un modèle inspiré des réseaux type IAD, mais appliqué à la gestion locative.

Place de l’IA dans vos process ?

La présence de l’IA est de plus en plus forte en interne, sur trois axes en particulier.

Le premier, c’est la relation voyageurs. Pour la majorité des questions qu’ils posent (le code Wi-Fi, l’heure de check-in, les équipements disponibles, etc.), la réponse se trouve déjà dans nos bases de données internes. Aujourd’hui, plus de 50 % de nos réponses aux voyageurs sont générées par l’IA, ce qui nous permet d’être ultra-réactifs : en moyenne, nos utilisateurs attendent moins de 5 minutes avant d’avoir leur réponse.

Le deuxième axe, c’est la rédaction des annonces. On sait que le taux de réservation est fortement influencé par la clarté et la structuration des contenus, l’attractivité des photos, etc. L’IA nous aide à générer ces annonces beaucoup plus vite, avec un très bon niveau de qualité… à condition de relire (rires).

Le troisième axe, c’est le pricing dynamique, qui fait partie de notre ADN depuis le début. Notre grosse plus-value pour les propriétaires, c’est notre capacité à ajuster quotidiennement les prix de location. Et l’IA nous aide à analyser une combinaison de plus de 300 signaux : l’offre et la demande, la saisonnalité, les notes des voyageurs, les commentaires récents, etc. Grâce à cela, un propriétaire gagne en moyenne +30 % de revenus bruts par rapport à une gestion manuelle.

Quels frais pour les propriétaires ?

On fonctionne sur un modèle de commission : HostnFly prend entre 20 % et 25 % du montant payé par le voyageur. À cela s’ajoutent les frais de ménage, qui sont versés directement à la société qui réalise la prestation.

Le modèle est simple et transparent pour le propriétaire, qui ne paie rien en amont : nos frais sont couverts par la performance supplémentaire générée par le pricing dynamique.

Quelles zones ?

HostnFly est présent dans toute la France, avec trois grands pôles principaux :

• Les Alpes : un de nos plus gros marchés grâce au volume de tourisme saisonnier.

• La Côte d’Azur : on couvre quasiment toute la bande littorale de Nice à Marseille, avec un mandataire tous les 10 kilomètres.

• Les principales métropoles et grandes villes françaises : Paris, Lyon, Bordeaux, Lille…

Au total, on opère aujourd’hui dans 150 zones, avec une vraie présence locale via nos mandataires.

Principales difficultés opérationnelles d’un modèle comme le vôtre ?

Notre métier est très opérationnel, avec beaucoup d’imprévus sur le terrain. On parle de retards à l’arrivée, de divergence d’appréciation sur la qualité du ménage, de panne d’équipements… Il faut être capable de réagir vite et parfois plusieurs fois par jour.

Pour te donner une idée du niveau d’intensité opérationnelle, on a géré plus de 150 000 réservations sur les 12 derniers mois ! C’est la raison pour laquelle nous avons structuré HostnFly autour de notre réseau de mandataires locaux. Chacun gère un portefeuille de 20 à 50 biens, ce qui nous semblait être la bonne jauge. On estime qu’au-delà, la qualité de service devient difficile à tenir. Rien que sur la chaîne logistique : trouver du personnel de ménage en haute saison pour plus de 50 biens, c’est mission impossible…

Avec ce modèle, on reste proche des logements, des voyageurs et des propriétaires. C’est incontournable si on veut tenir nos engagements.

Comment gérez-vous les grosses variations saisonnières ?

D’abord en étant moins “old school” que beaucoup d’acteurs historiques. Là où certains imposent du « samedi-samedi » en haute saison, on propose des règles de réservation, sur les arrivées et sur les durées de séjour, beaucoup plus flexibles. Cela permet d’augmenter le taux d’occupation et parallèlement de lisser la charge opérationnelle.

Ensuite, on s’appuie sur un réseau structuré de prestataires. Nous avons des partenariats nationaux avec des sociétés de ménage comme O2, ce qui aide nos mandataires locaux à sécuriser des équipes même dans les périodes très tendues.

On met aussi à leur disposition un call center, un centre de service client, qui absorbe toutes les tâches administratives et répétitives : assignation des missions, réponses aux voyageurs, ajustements de planning, etc. L’IA nous aide bien sur cette partie.

Bref, on essaie de libérer au maximum les mandataires de la “paperasse” pour qu’ils se concentrent sur ce qui fait la différence sur le terrain : l’accueil, la qualité du service et la relation avec les propriétaires.

4 chiffres sur votre activité ?

• 150 000 réservations gérées sur les 12 derniers mois.

• 40 millions d’euros de volume d’affaires annuel généré par les locations.

• 150 mandataires présents partout en France.

• 2 500 biens gérés dans l’année, dont 1 500 actifs en ce moment

Pour finir, 2025 est notre premier exercice rentable : HostnFly passe au-dessus de l’équilibre !

Challenge actuel ?

Aujourd’hui : trouver davantage de biens à gérer. Le marché immobilier traverse une période compliquée : il y a moins de transactions, la location saisonnière souffre d’une image brouillée, largement amplifiée par le climat médiatique et réglementaire. Même lorsque la critique est injustifiée, cela freine certains propriétaires qui hésitent à se lancer.

Notre enjeu, c’est donc de rassurer et réexpliquer la valeur du modèle. On remet de la pédagogie là où il y a aujourd’hui surtout de la méfiance.

Des innovations ou services que vous souhaitez lancer dans le futur ?

Dans moins de deux mois, on va lancer une offre de location moyenne durée, notamment pour les villes qui autorisent un mix “étudiants de septembre à juin / touristes l’été”, comme Nice. C’est un modèle qui a beaucoup de sens et on va accompagner nos propriétaires sur tout le cycle de location, pour optimiser l’occupation du bien sur toute l’année.

Ensuite, on va aussi se positionner sur la transaction immobilière. Chaque année, 5 à 10% de nos clients veulent vendre leur bien. Jusqu’ici, on leur disait simplement : “dommage, merci et au revoir…”. Maintenant, avec, on peut les accompagner jusqu’au bout, en continuant à valoriser le bien pendant la mise en vente, après que le compromis ait été signé, et en apportant à l’acheteur la preuve chiffrée de sa rentabilité locative. On espère aussi, de cette manière, capter l’attention des acheteurs et les convaincre de poursuivre le partenariat.

Enfin, à moyen terme, nous travaillons sur un agent IA interne capable de recommander des améliorations concrètes logement par logement (positionnement prix, agencement, friction dans le parcours, calendrier, etc.). Aujourd’hui, ces analyses sont faites manuellement et prennent beaucoup de temps. Demain, un propriétaire pourra avoir une feuille de route d’optimisation quasi en temps réel.

Une anecdote sur HostnFly ?

On gère les logements de 3 joueurs de l’équipe de France, champions du monde de 1998 (rires) !

Ton mantra personnel ?

Chez HostnFly, on se répète souvent que le succès vient de l’anticipation des besoins. On n’a pas un mais trois clients à satisfaire : les propriétaires, les voyageurs et nos mandataires locaux. Chacun a ses attentes, parfois divergentes et il faut réussir à les aligner.

Pour nous, l’enjeu est autant opérationnel que relationnel : comprendre en amont ce qui peut coincer, être transparent sur nos arbitrages et clarifier à tout moment quelle priorité sert l’intérêt collectif. C’est comme ça qu’on arrive à créer du “win-win-win” et c’est ce qui fait tourner la machine au quotidien.

Ta vision de l’avenir de la location courte durée ?

Je pense que le marché va continuer à se professionnaliser. La phase “early adopters”, où les propriétaires géraient eux-mêmes leur ménage, leurs annonces et leurs check-in, touche à sa fin. De plus en plus de logements seront confiés à des pros (la professionnalisation a doublé en 5 ans), parce que le niveau d’attente des voyageurs a aussi beaucoup augmenté.

Sur la régulation, on vit un retour de boomerang en ce moment. Il y a 10 ans, il n’y avait quasiment aucun cadre ; maintenant, la location saisonnière est devenue parfois le bouc émissaire de tous les problèmes de logement. Pourtant, quand on compare le nombre de biens réellement concernés par la location saisonnière (j’exclus du calcul les résidences principales louées ponctuellement) avec le nombre de logements vacants, on voit bien que l’impact n’est pas celui qu’on imagine.

Je pense qu’on va finir par atteindre un point d’équilibre : un cadre plus clair, mieux appliqué, mais aussi plus rationnel. Bref, une régulation qui permette de sortir de la peur permanente du “prochain projet de loi” et de travailler plus sereinement sur le long terme.

Dernière chose à partager pour conclure ?

On n’y pense pas toujours, mais on peut réserver directement sur le site HostnFly, sans passer par Airbnb ou Booking. Les logements sont les mêmes, mais les prix sont souvent 5 à 10 % moins chers, tout simplement parce qu’il n’y a pas les frais de plateforme. Donc si vous cherchez une location pour vos vacances d’hiver ou un week-end prolongé, passez en direct sur HostnFly ;)

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