Nalo : l'investissement en mode pilote automatique (450M d'€ sous gestion)

Bienvenue dans Super Biens, le seul média 100% PropTech et FinTech en France. Interview d’un.e CEO, 1 mercredi sur 2.

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Hello Clément, est-ce que tu peux nous présenter ton parcours ?

Je m’appelle Clément, j’ai 38 ans. Après des études en Sciences Éco et Gestion, j’ai travaillé dans le secteur bancaire. J’ai d’abord été conseiller en banque privée pendant 3 ans chez BNP Paribas, où j’ai fait de la gestion de patrimoine et du conseil financier, fiscal et juridique. J’aidais mes clients à optimiser leur patrimoine, à organiser leur succession, à gérer leurs placements.  

Ensuite, toujours chez BNP Paribas, je suis devenu pendant 4 ans conseiller en stratégie auprès de la direction de la banque commerciale en France. Je réalisais des missions de 3 ou 4 mois en tant que consultant interne. C'était extrêmement stimulant intellectuellement, cela m’a permis de voir l’envers du décors, de me rendre compte de la tech, des RH, du juridique nécessaires pour délivrer une activité.

Les quatre années suivantes, je suis reparti en banque privée, en tant que directeur de centre banque privée, puis j'ai eu envie de changement. J'ai alors été mis en relation avec la branche “épargne” du groupe Apicil, que j'ai rejoint pour un peu moins d’un an afin de créer un pôle autour de l'expérience client. Sur ces entrefaits, le CEO de Nalo a décidé de partir pour réaliser un projet personnel et c'est à ce moment-là que je suis arrivé pour le remplacer. J’ai donc repris les rênes début décembre 2023.

La mission de Nalo ?

Le slogan de Nalo, c’est “des plans pour votre argent”. Notre mission est donc très simple : permettre aux clients d'investir pour financer leurs projets de vie. On adresse en effet toutes les personnes qui ont un peu d'argent à placer, mais notre objectif n’est pas seulement de les aider à placer de l'argent pour placer de l'argent. 

Je vais te donner un exemple pour que ce soit plus parlant : imaginons que tu aies un enfant de 4 ans. Préparer son entrée dans la vie active, épargner pour financer ses études peut faire partie de tes projets de vie, à horizon 15 ans à peu près. Un autre projet de vie peut être de financer ton complément retraite, à horizon 30 ans, etc. Tu peux bien sûr placer ton épargne sur un livret A, c’est sécurisé mais ce n’est pas intéressant d’un point de vue financier. L’autre option, c’est de t'exposer au marché et de prendre un petit peu plus de risques pour bénéficier d’un meilleur rendement à terme. Mais pour cela, la plupart des épargnants ont besoin d'être accompagnés et c'est ce qu'on propose.

Notre proposition de valeur, notre vecteur de différenciation va vraiment se faire autour du projet de vie que l’épargnant vise à préparer en investissant. C’est ce qui va nous permettre de réfléchir à la meilleure répartition de l’épargne qu’on nous confie et de mieux organiser la gestion du capital, le tout dans un seul contrat.

Une autre de nos particularités, c'est la technologue Multiprojets. Nos clients peuvent ouvrir un seul contrat d'assurance-vie, dans lequel ils peuvent créer autant d eprojets qu'ils souhaitent : chaque projet aura sa propre allocation sur-mesure, personnalisée, qui évolue dans le temps

Ce qu’on cherche avant tout, c’est de donner du sens à l'épargne et faire en sorte que les expertises techniques, les parcours digitaux, les expertises financières soient au service des projets et des objectifs des épargnants. 

Comment s’est passée ta prise de fonction en tant que CEO de Nalo ?

La majorité des CEOs sont souvent les fondateurs et c’est vrai que mon positionnement m’a beaucoup challengé au départ.

Sans que je m’en rende compte, j’ai pu miser sur mon expérience. J’ai été en clientèle, j’ai fait du conseil, j’ai appris en 15 ans à créer une stratégie, à prendre des décisions à 3-5 ans, à décider d’une organisation qui soit efficace, à manager…

Ce sont des blocs qui m’ont aidé à entrer dans le costume du CEO, même si le plus gros du job a consisté à comprendre l’ADN de la boîte. Je connaissais Nalo pour avoir fait une simulation il y a longtemps et pour avoir travaillé dans le groupe Apicil qui a racheté la boîte quelques mois après mon arrivée. Je suivais Nalo d’un œil attentif mais il a tout de même fallu que je me plonge dans l’état d’esprit, que je m’adapte à ceux qui ont construit cette boîte. Il n’était pas question d’arriver avec de grandes idées sans tenir compte de l’historique de Nalo, de son image de marque, de son identité, de ses produits. Le défi, c’était de m’intégrer, de mettre en confiance et d’embarquer les 40 collaborateurs, qui sont la vraie richesse de l’entreprise, sa vraie force.

Depuis le démarrage, est-ce que le produit a évolué, si oui, de quelle façon ? 

À mon arrivée, plusieurs projets étaient déjà en cours, que j’ai décidé de poursuivre, de soutenir et mener à bien. 

Le rebranding de l'entreprise faisait partie de ces projets. Il doit permettre de combler le petit déficit de notoriété dont on souffre, et à nos actuels et futurs clients de mieux comprendre qui on est, ce qu'on fait, pourquoi on le fait. 

On a également procédé à la refonte de l'espace client avec une nouvelle technologie, on a fait évoluer les pratiques de gestion de la relation client avec nos équipes marketing et sales. 

Après l'achèvement de ces projets, j’ai commencé à apporter ma touche personnelle, avec la diversification des classes d'actifs utilisées. Pour cela, on s’est basé sur la gestion passive, qui consiste à répliquer un indice plutôt qu'à essayer de prédire les tendances du marché. C’est en quelque sorte l’inverse du trading ! 

Aujourd'hui, on propose donc exclusivement des ETF, et dans une moindre mesure des fonds en euros dans nos allocations. Ce sont des produits moins chers, encore assez confidentiels bien qu’en pleine croissance, qui nous permettent de proposer des frais deux à trois fois moins élevés que les banques traditionnelles. 

Demain, j'aimerais qu’on aille plus loin pour servir au mieux les projets de vie de nos clients, en incluant d'autres classes d'actifs. L’objectif étant d’obtenir un meilleur rendement-risque. On prévoit dans les semaines qui viennent de pivoter et d’inclure des fonds immobiliers d'ici la fin de l'année. Ce qui implique des changements non négligeables dans les parcours de souscription des clients, dans l'espace client et dans notre moteur de gestion, de manière à ce qu’il les intègre bien au bon moment.

Votre stratégie d’acquisition ? 

En tant qu’acteur du digital, on s’appuie sans surprise sur une stratégie digitale pour acquérir de nouveaux clients. On utilise des techniques classiques : le référencement et la publicité payante sur Google, essentiellement, et les réseaux sociaux. On a un blog pour créer du contenu et attirer les épargnants. On reste cependant hyper vigilants sur les budgets alloués à ces dépenses, face à des coûts qui ont augmenté ces dernières années, en particulier sur notre marché. Heureusement, on a des spécialistes vraiment doués qui trouvent les bons ajustements. 

Parallèlement, on utilise les réseaux sociaux - Instagram, LinkedIn, Facebook, YouTube, TikTok ; pour renforcer notre notoriété, plutôt que pour l'acquisition de clients à proprement parler.

On noue également des partenariats avec des influenceurs qui correspondent à l’ADN de Nalo et qui peuvent nous aider à promouvoir nos projets. Et pour finir, on fait de la publicité dans la presse, toujours dans des médias qui correspondent à notre image.

4 chiffres sur votre activité ?

• 40 collaborateurs : le cœur du réacteur, des gens super engagés qui travaillent dans une bonne ambiance et un bon état d'esprit. Pour moi, c’est crucial. Ma mission, c’est aussi faire en sorte que tout le monde s'épanouisse dans son travail, soit content de venir travailler, comprenne le sens de sa mission et soit autonome.

• 450 millions d'euros d'actifs sous gestion

• 3 ans : c’est le laps de temps que je nous donne pour atteindre notre prochain objectif : le milliard d'euros d'actifs sous gestion, nécessaire pour atteindre une taille critique et être rentable.

• 85% des actifs en unités de compte : un chiffre plus technique, mais important car il reflète l'ADN de l'entreprise et sa mission d'aider les épargnants à investir sur le long terme dans des actifs plus risqués que le livret A. On y parvient grâce aux unités de compte, qui sont plus ou moins risquées mais qui permettent de diversifier les investissements. C’est hyper important pour nous de réussir à entretenir une telle part d’unités de compte.

La dernière belle réussite ? 

Parmi les nombreux projets menés à bien en début d'année, je dirais que nos plus grandes réussites collectives restent notre rebranding et la refonte de notre espace client. On a mené ces deux projets distincts de front et avec succès. Ils étaient importants autant pour notre image de marque que pour notre entreprise dans son ensemble, en particulier sur le plan technique, parce qu’ils vont nous permettre de faire évoluer notre produit. Ce type de changement n’est pas le plus visible, pourtant c’est central pour les années à venir.

Le challenge des 3 prochains mois ?

Intégrer les nouvelles classes d'actifs que j’ai mentionnées précédemment. Pour chaque projet, nous avons des objectifs clairs : renforcer notre marque en faisant comprendre aux épargnants notre ADN et ce que nous faisons, et être à l'écoute de nos clients pour améliorer notre espace client. On a d’ailleurs un canal de communication interne pour partager tous les avis des clients, ce qui nous permet de prendre en compte leurs commentaires et leur feedback. Le but étant de faire évoluer notre produit au fil de l’eau en fonction de leurs besoins, et de rappeler que le service au client concerne tout le monde, en permanence. En particulier les développeurs, qui peuvent plus facilement se concentrer sur la satisfaction des clients en corrigeant les bugs et en améliorant les fonctionnalités.

Tu as mentionné la possibilité d'atteindre le milliard d'euros d'actifs sous gestion dans trois ans. Cela passe par une ambition d'internationalisation ? 

Pas nécessairement : le marché de l'épargne en France représente 2 000 milliards d'euros ! Autant dire que notre objectif d'un milliard d'euros ne représente qu'une goutte d’eau dans ce marché. On pense donc qu’on peut atteindre cet objectif confortablement sur notre marché domestique sans avoir besoin de nous internationaliser. On ne s’interdit cependant pas d'envisager l'internationalisation à l'avenir, si cela a du sens pour notre entreprise et si cela peut être fait de manière intelligente et stratégique. Pour le moment, cela ne fait pas partie de notre stratégie, mais c'est quelque chose que nous pourrions regarder plus précisément à l'avenir, sur un bon projet, avec les bonnes synergies.

Une grosse opportunité sous-exploitée dans le marché de l’épargne en France selon toi ?

Des opportunités, il y en a toujours ; les exploiter, c’est plus dur (rires)! Pour moi, il y a deux tendances majeures dans le domaine de l'épargne. 

La première, c’est la demande croissante des épargnants pour l'éducation financière et la formation. L’évangélisation de l’épargne représente une opportunité incroyable pour les acteurs du marché. Ce n’est pas tout à fait juste de dire que le sujet est inexploité. De nouveaux acteurs sont apparus, à l’image de Nalo, et participent à développer ces compétences chez les épargnants. On se doit d’aller plus loin : fournir du contenu pédagogique pour tous les épargnants soucieux d’en apprendre plus, fournir un accès aux sachants pour ceux qui cherchent les conseils d’un professionnel, leur permettre de se former. L’exemple à suivre est celui des marchés anglophones, bien plus avancés dans l'éducation financière que la France, où il y a un retard à combler. Je reconnais qu’on part de très loin et que les caractéristiques de notre industrie bancaire n'ont pas toujours aidé à cette montée en compétences. La tendance est là mais il faut accélérer.

La seconde, c’est l'essor de la crypto-monnaie : d’un sujet d’initiés il y a 10 ans, elles se sont imposées aujourd’hui comme une nouvelle classe d'actifs. Ce qui pose des questions essentielles autour de leur réglementation, de la lutte contre le blanchiment, de leur sécurité, de la lutte contre le terrorisme, sans oublier leur impact écologique. Aujourd’hui par exemple, on n’est pas encore en mesure de les intégrer à une assurance-vie. Les opportunités, que de nombreux investisseurs ont su saisir, ne doivent pas pour autant occulter les défis majeurs qu’elles soulèvent.

Le mantra qui te met Super biens ? 

Chez Nalo, l'état d'esprit est axé sur la cohésion d'équipe et la bienveillance. Il y a, chez chacun des collaborateurs, une vraie attention à l’autre qui crée un cadre serein dans lequel il est possible d’être performant et de délivrer une qualité de service au top. On le favorise bien sûr : je crois beaucoup à l’autonomie comme vecteur d'engagement, à l’implication des collaborateurs dans les décisions pour donner du sens et libérer les énergies de chacun. Un employé épanoui, c’est un employé fidèle, un employé bien dans sa vie personnelle, un employé plus créatif, capable de plus d’”intelligence”.

En fin de compte, renforcer la force collective de l'équipe, c’est renforcer le service aux clients. On en a conscience et on se pose chaque jour la question de comment la cultiver.

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